Dlaczego aukcja?
Aukcja jest dość specyficzną formą sprzedaży. Badania pokazują, że podczas licytacji uruchamiają się w nas odczucia skłaniające do walki, rywalizacji. Jeśli coś nas zainteresowało, równoległe zainteresowanie innych wyzwala emocje, które nakazują dążyć do posiadania. Często też emocje biorą wówczas górę nad rozsądkiem.
Właściciel, wystawiając obraz na aukcji, chce uzyskać za niego jak najwyższą cenę. Oczywiście na wartość dzieła wpływają czynniki takie jak autorstwo, pochodzenie, technika wykonania, rozmiar itd. Jeśli jednak uda nam się zawalczyć o satysfakcjonująca cenę i obraz pojawi się na aukcji – połowa sukcesu za nami.
Cena
Pamiętajmy, że wiele zależy od ceny dzieła. Właścicielowi zależy na jak najwyższej cenie. Podobnie jest w przypadku domu aukcyjnego. Jednak interesy domu aukcyjnego oraz właściciela różnią się w pewnym punkcie. Właścicielowi zależy na cenie i często woli poczekać tak długo, aż uda mu się osiągnąć właściwą. Dla domu aukcyjnego niesprzedany obraz jest stratą.
Jak to jest z tą ceną? Dom aukcyjny ustala z właścicielem orientacyjną cenę, biorąc obraz w komis. Podpisywana jest wówczas umowa komisowa. W zależności od wzrostu wartości dzieła, właściciel może liczyć na wyższą kwotę ze sprzedaży. Specyfika aukcji bardzo często pozwala uzyskać kwoty wyższe od wstępnie umówionych. W sytuacji odmiennej, kiedy wychodzimy z wyższą ceną, podejmujemy znaczne ryzyko.
Po pierwsze, za wysoka cena może nie wzbudzić zainteresowania licytujących. Musimy zawsze brać pod uwagę fakt, że osoby lubujące się w dziełach sztuki, znają ich wartość. Windując cenę, narażamy się na ryzyko braku ofert kupna. Niestety obraz wystawiony na sprzedaż, a nie sprzedany w określonym czasie, otrzymuje przysłowiowa „łatkę”. Trudniej jest sprzedać coś, co raz już nie zostało sprzedane. Sytuację taką nazywamy efektem „spalenia”. Obraz wraca do właściciela, ale piętno niesprzedania już zawsze na nim spoczywa. Niejednokrotnie zmusza to właściciela do obniżenia ceny wyjściowej nawet do takiej, która jest zdecydowanie niższa od wartości wycenionej przez rzeczoznawcę lub całkowitego zaniechania sprzedaży.
Jak bezpiecznie sprzedawać na aukcjach?
Podstawą jest podpisanie z domem aukcyjnym umowy jeszcze przed przekazaniem dzieła do komisu. W umowie należy zawrzeć cenę obrazu dla właściciela oraz jej wzrost w zależności od uzyskania wyższej kwoty podczas aukcji. Po drugie, powinniśmy rozważanie podchodzić do ceny dzieła i kwoty, jaką chcielibyśmy otrzymać ze sprzedaży. Zbyt wysoko wycenione obrazy w przypadku braku ofert kupna zostają dotknięte tak zwanym efektem „spalenia”, który już zawsze podąża za dziełem.
